Comment optimiser son Merchandising ?

Ah ! le Merchandising…

Vous venez juste de sortir de scène transpirant ?

Vous n’avez alors qu’une seule envie, c’est d’aller fumer une clope, boire un coup et aller pisser ?

Mais votre bassiste vous engueule déjà car vous n’êtes pas encore au stand de MERCH ?!?!

Le dictionnaire de l’académie des sciences commerciales définit le Merchandising comme la « partie du marketing englobant les techniques marchandes permettant de présenter à l’acquéreur éventuel, dans les meilleures conditions matérielles et psychologiques, le produit ou le service à vendre ».

En fait, c’est quand vous vendez votre skeud à la fin du concert quoi !

Alors, comment faire pour capter l’attention des spectateurs et augmenter vos ventes de merchandising à chaque concert ?

C’est ce que nous allons voir dans cet article.

Quoi vendre ?

La base est évidemment d’avoir des produits variés et de bonne qualité.

Personne ne voudra acheter votre CD avec une vilaine pochette photocopiée, votre tee-shirt dont le marquage partira au premier lavage ou votre affiche toute pixelisée !

Par ailleurs votre merchandising est censé représenter votre univers et votre musique aux yeux de tous.

Ne faites pas d’inductions : ce n’est pas parce que vous ne portez pas de Tee-shirts de groupes ou que vous ne mettez pas de badges sur votre sac à dos, que ça ne peut pas intéresser du monde…

Donnez du choix à votre public et envisagez même de leur demander leur avis sur les réseaux sociaux.

Liste non exhaustive des différents produits :

• Des CD évidemment. Vos fans auront envie de repartir avec quelque chose de palpable qui pourra leur rappeler le concert. Quoi de mieux qu’un CD ? Les CD sont la plupart du temps vendus 10€ en concert. (c’est toujours bien d’avoir un peu de stock des anciens albums…)
• Des Tee shirts / Débardeurs / Sweats : Les t-shirts sont toujours un bon choix pour le merchandising. Vous pouvez en faire faire pour un prix raisonnable, et c’est un produit souvent apprécié des fans, et d’ailleurs le seul, avec les CD, qui soit systématiquement présent sur une table de merchandising. Les t-shirts représentent 80% des ventes de merchandising dans la musique (à accrocher sur des cintres, c’est toujours mieux d’avoir plusieurs tailles et plusieurs couleurs.) ASTUCE : Pensez à en accrocher 2 si vous avez un visuel devant et un visuel derrière !
• Des affiches ou Posters : articles incontournables à faire dédicacer éventuellement.
• Pensez aux Goodies ! (stickers, badges, magnets, médiators, tours de cou, lunettes, mugs, briquets…). Variez les produits pour varier les prix. En vendant des produits à 1 ou 2€ ou en offrant quelque chose gratuitement à votre table de merchandising, vous attirerez bien plus de fans et d’acheteurs potentiels. Les stickers sont bon marché, faciles à fabriquer, et en plus, ils peuvent servir à la promotion si vous ou vos fans les collez dans la rue.

Stand de Merch / où ? quand ? comment ?

L’emplacement : “If your merch table is hard to see, it’s hard to find and easy to ignore”

Il joue un rôle déterminant dans votre chiffre d’affaires final. Généralement, l’organisateur a prévu un emplacement pour le stand de Merch. Cela dit, cet emplacement n’est peut être pas idéal car il est soit :

• Dans un coin peu visible et peu fréquenté par le public.
• A un endroit très éloigné de la scène ou de la régie donc c’est compliqué d’ y accéder à la fin du concert et trop peu sécurisé pour y laisser le merch sans surveillance pendant la soirée.

Donc, il ne faut pas hésiter à demander ou à proposer à l’organisateur un autre endroit plus approprié, facile et rapide d’accès et bien visible des spectateurs.

La mise en place :

• Pensez à installer votre stand de Merch dès votre arrivée sur le site car il sera dès lors visible des organisateurs, des bénévoles, des techniciens ou des « pros », présents dans l’après midi et potentiels acheteurs . ASTUCE : Normalement, comme vous rangez votre Merch en dernier dans le camion, il est facile à sortir dès votre arrivée !
• Pour être à l’aise et efficace la nuit venue, pensez à l’éclairage de vos produits (cd, tee shirts, affiches etc…). Prévoir de petits spots à brancher (quand il y a du jus !) et des mini lampes à led à piles ! Vous pouvez aussi éclairer et baliser le chemin menant à votre stand.
• Essayez de conserver votre Branding (couleurs, ambiance, atmosphère) en partant du principe que votre stand de Merch fait partie intégrante de votre spectacle. Il s’agit aussi de diffuser votre « esthétique » artiste. C’est à cet endroit que vous vendez vos produits, mais aussi que vous rencontrez et échangez avec votre public ou des « pros ». Autant en faire un endroit accueillant et à votre image en rendant attrayante la présentation des produits.
• La Signalisation : On doit voir clairement le nom de votre groupe, la liste des articles proposés et les prix affichés.
• Assurez-vous que tout ce qui est à vendre soit bien organisé, rangé et attractif. ASTUCE : Prévoyez un tissu noir et propre pour recouvrir la table si nécessaire, c’est toujours plus beau et plus classe que la nappe Crédit Mutuel en papier !
• Ne laissez pas vos CD et tee-shirts accessibles à tout le monde directement sur la table. Privilégiez un présentoir clair et attractif (valise, flight case de guitare ou autres) avec tous vos articles à vendre (pochettes de CD vides !) et laissez votre stock au fond du stand de Merch ! Si vous vendez 12 Cd mais que vous vous en êtes faits voler 9…
• Mettez en avant une tarification claire et précise de vos différents produits et gardez la table clean au fur et à mesure des allées et venues. Pour les articles « Gratuits » type autocollants, flyers, voire affiches ou badges, n’hésitez pas à mettre un petit écriteau « Servez-vous, c’est gratuit » car beaucoup de gens n’osent généralement pas de servir seuls. Pensez à la possibilité de faire des « packs Promo » ou « Bundle » CD + Tee shirt par exemple, ou, des réductions sur votre vieux stock de merchandising pour laisser progressivement place au nouveau.
• Pensez à mettre des affiches à l’entrée du site (au niveau de la billetterie ou dans la file d’attente) en indiquant « Nouvel album à vendre au Merch », ainsi que vos prochaines dates de concerts. Sur un festival accueillant 5000 personnes, soyez sûrs que les 5000 spectateurs passeront devant votre affiche et verront alors votre visuel même si, à 20h30, ils ne sont que 300 devant votre concert. N’oubliez pas non plus de déposer vos flyers ou stickers à la billetterie et sur les différents stands notamment la buvette !

Ce que doit comporter votre stand de Merch :

• Un présentoir éclairé avec tous vos produits + goodies
• Des flyers sur lesquels apparaissent votre actu et vos prochaines dates de concerts
• Un panneau avec tous vos prochains concerts ou même tous vos concerts de l’année (passés et à venir)
• Un panneau avec les liens réseaux sociaux pour que les gens puissent vous suivre sur le net (site, facebook, instagram, twitter,…) et surtout, le lien pour retrouver vos produits sur le shop de votre site !
• Une feuille d’ inscription à la mailing list (ou des petits papiers à glisser dans une urne) pour que les gens intéressés puissent vous laisser leur contact mail (* voir Street Team). N’ hésitez pas à demander à chaque client qui a acheté un article : « au fait, as-tu pensé à laisser ton adresse mail sur la feuille ? Comme ça, si on rejoue dans le coin, on te tiendra au courant en t’envoyant un petit mail ! ». La mailing list est toujours la meilleure façon pour rester en relation avec vos fans et de convertir vos fans en acheteurs. En échange de leur adresse email, vous pouvez offrir des stickers,badges etc…Ce sera forcément un investissement efficace sur le long terme pour votre groupe.
• Des petites cartes de visite avec vos contacts (prod, tourneur, manager, etc) si des futurs organisateurs vous en demande. Ayez toujours pour eux, quelques petits pack promo tout prêts avec CD promo, flyers, stickers, dossier de présentation, contacts.
• Des flyers d’autres groupes, d’autres festivals ou concerts sur votre stand #egocentrisme
• Soyez créatifs et originaux !

 Matériels à prévoir pour ne jamais être dans la merde !

• un rouleau de Gaffer (voire 2)
• un rouleau de scotch (voire 3!)
• des marqueurs qui fonctionnent (pour les autographes)
• des stylos qui fonctionnent (pour les chèques)
• des cintres de rechange (pour les fringues)
• une lampe frontale qui fonctionne (pour ranger et démonter le stand à 2h du mat’)
• une caisse à monnaie qui ferme à clé
• de la monnaie dedans !
• un tissu noir (pour recouvrir la table)
• des élastiques (pratique pour les gens qui achètent une affiche)
• des petits cailloux (pour poser sur les flyers en cas de grand vent)

 

La vente

En dehors du show en lui-même, rien n’aide plus votre chiffre d’affaires que d’être proches de vos fans. Il faut être présents pour eux et créer une connexion qui dépasse ce qui se créé entre la scène et la fosse.

Il vous faut faire bonne impression devant vos fans, même quand ce n’est pas l’heure du show :

• Avant et après le concert, soyez autant que possible à votre table de merchandising. N’allez pas vous enfermer en backstage pour boire un coup ou fumer une clope après le concert car vous passeriez alors à côté d’un grand nombre de ventes ou de contacts intérressants. Vos présences peuvent réellement faire toute la différence, car c’est vous que votre public veut voir, c’est avec vous qu’il veut discuter ou faire un selfie. En démontrant votre implication, vos fans voudront vous rendre la pareille. Alors, soyez accessibles, agréables et souriez.

Bien entendu, durant le concert, demandez à quelqu’un de confiance de se charger des ventes à la table de merchandising. Il arrive que l’organisateur mobilise un bénévole pour cela.

N’hésitez pas à lui donner une commission sur les ventes afin que cette personne s’investisse davantage et que vous en profitiez tous les deux.

• Soyez présents avant votre concert (à l’ouverture de la salle ou du festival) et le plus tôt possible après votre concert car les gens intéressés n’attendront pas 10 minutes devant un stand vide!
• Essayez d’être plusieurs, c’est toujours plus sympa pour vous, ça va plus vite et ça évite aux gens d’attendre 25 minutes la signature du batteur !
• Pensez à noter chaque vente sur une feuille d’inventaire (CD, tee shirts, quelle taille, quel modèle, etc) cela vous permet de mieux gérer vos stocks ! Rien de plus con qu’un mec qui veut un sweat rouge en XL mais y en a plus ! car vous avez oublié d’en recommander…
• Pensez à refermer la caisse à monnaie et à fermer vos flight de stocks en quittant le stand mais laissez bien votre présentoir en vue ! LA BASE !

ANNONCER SON STAND DE MERCH PENDANT LE CONCERT

Malgré tous les efforts, il se peut que certaines personnes ne soient pas au courant que vous avez une table de merchandising et que vous y vendez des articles de qualité.

La meilleure manière d’informer chacun est d’annoncer au moins une fois durant le concert que vous vendez des CDs, des posters, des T-shirts et bien plus encore à votre table de merchandising.

Invitez vos spectateurs à vous rejoindre après le show en leur proposant de dédicacer des albums.

Pour ne pas oublier de faire la publicité de votre merchandising, marquez cette annonce dans votre setlist.

Pour aller plus loin, vous pouvez même faire en sorte qu’une personne du groupe ou plusieurs porte(nt) un de vos T-shirts durant le concert.

Cela peut paraître un poil narcissique mais cela boostera sans le moindre doute les ventes de cet article.

Les modes de paiements 

Ce point demande un peu plus de logistique mais peut valoir le coup.

Beaucoup trop de groupes n’acceptent pas le règlement par carte bancaire faute de pouvoir les traiter. Or tout le monde ne se balade pas constamment avec des espèces pour acheter un hoodie, un vinyle ou un poster.

Cela dépend évidemment de l’avancement de votre projet mais si vous décidez d’accepter tous les modes de paiement, n’oubliez pas de le mettre en avant à votre table de merch (“Visa et MasterCard acceptées”).

Conclusion 

Les concerts sont les meilleures opportunités que vous avez pour entrer en contact avec vos fans et leur vendre votre univers.

Ne passez pas à côté de cette occasion unique de générer des revenus supplémentaires et de faire grossir votre liste d’e-mail pour votre newsletter d’artiste.

Si vous assurez dans ces deux domaines à chaque concert alors vous pourrez considérer sereinement l’avenir de votre carrière musicale.

Gaspart Elliot / Diffusion – Booking – Management / Label Time Is Out

 

Pour vous aider dans votre développement nous avons rassemblé les contacts email des SMACs en France sous forme de tableau XlS.